جمعه , خرداد ۳ ۱۳۹۸
صفحه اصلی / نمونه سوالات / یک راز در استراتژی بازاریابی که استفاده نکردن از آن منجر به شکست کسب و کارتان خواهد شد

یک راز در استراتژی بازاریابی که استفاده نکردن از آن منجر به شکست کسب و کارتان خواهد شد

راز استراتژی بازاریابی که استفاده از آن موفقیت کسب و کار شما را تضمین می کند و عدم استفاده از آن منجر به شکست کسب و کارتان خواهد گردید

در استراتژی بازاریابی رازی وجود دارد که طی سالها متوجه آن شده ام که، در مقایسه با سایر عوامل، استفاده یا عدم استفاده از آن بیشترین عاملی بوده که موجب موفقیت یا ورشکستگی شرکت های تجاری شده است.دلیل آنکه می گویم «راز» آن نیست که کسی از آن اطلاع ندارد اما به خاطر آنست که به ندرت کسی به آن عمل می کند. با این حال این راز به حدی مهم است که می تواند باعث موفقیت یا شکست کسب و کار شما گردد. با استفاده از این راز متوجه تفاوت بین شکست تلخ و موفقیت عظیم می شوید.

شکار در برابر کشاورزی

خودتان را یک شکارچی تصور کنید که صبح بیدار شده، سلاح های خود را جمع آوری کرده و عازم شکار می شوید. چند روزی با شکارتان به منزل بازگشته و خانواده تان با شکار شما جشن گرفته و آنرا تناول می کنند. روزهای دیگر به دلیل عدم شکار خانواده شما گرسنه می ماند. فشار شکار موفقیت آمیز در هر روز وجود دارد – این کار نبردی ثابت است.

اکنون خودتان را به عنوان یک کشاورز تصور کنید. بذرهای خود را کاشته و منتظر می مانید تا آنها برای برداشت آماده شوند. در عین حال، با رساندن تغذیه مناسب به آنها و انجام کارهای لازم به مراقبت از آنها می پردازید. به آنها آب داده و از محصول خود مراقبت می کنید. وقتی محصول شما آماده می شود شروع به برداشت می کنید.

با توجه به تجربه ام، اکثر شرکت ها شکارچی هستند، نه کشاورز:
  • آنها برای ایجاد کسب و کار جدید مبادرت به تماس تلفنی برای فروشِ محصول یا خدمات خود می کنند.
  • آنها مقدار زیادی زمان و انرژی را صرف تلاش برای به دست آوردن یک مشتری جدید و انجام هر کاری برای تکمیل فروش در اسرع وقت می کنند.
  • آنها از سر ناامیدی تبلیغ می کنند، زیرا تخفیف و رقابت در قیمت را فقط برای یک فروش سریع در نظر می گیرند.
  • آنها حجم زیادی از زمان را صرف به ستوه آوردن افرادی می کنند که به محصول یا خدمات آنها علاقه مند نیستند.
تبدیل شدن از یک فرد مزاحم به مهمان عزیز

نسبت به یک دوست عزیز که او را در درب ورودی منزلتان می بینید چه احساسی دارید؟ این را با زمانی مقایسه کنید که با یک فرد غریبه فروشنده سیار مواجه می شوید که مزاحم خوردن شام و یا زمانی می شود که می خواهید با خانواده تان بگذرانید.تفاوت این دو مورد چیست؟ نفر اول یک مهمان عزیز است، کسی که با او رابطه دارید. نفر دوم یک مزاحم است. نمی دانید او چه کسی است، از کجا آمده و احتمالاً حتی نمی خواهید از او چیزی بخرید یا نیازی به خرید محصول او ندارید.

مهمان عزیز ارزش را برای زندگی شما به ارمغان می آورد، در حالیکه فرد مزاحم فقط زمان با ارزش شما را هدر می دهد.

آیا فوق العاده نبود اگر می توانستید با استفاده از یک استراتژی مناسب به مشتریان احتمالی تان نزدیک شده و به جای مزاحم، یک مهمان عزیز در نظر گرفته شوید؟ هنگامی که با آغوش باز مورد استقبال قرار می گیرید و مشتریان احتمالی به شدت علاقه مند به چیزی می شوند که ارائه می دهید به ناگهان فروش بسیار آسان تر و لذت بخش تر می شود.

این فرایند تبدیلی است که می خواهم شما را در کسب و کار خود و در بازاریابی تان در نظر بگیرید؛ تبدیل شدن از یک فرد مزاحم به یک مهمان عزیز.

هدف تان از تبلیغ را درک  کنید

بیشتر صاحبان کسب و کار هیچ درکی از هدف بازاریابی خود ندارند. آنها با بی دقتی با استفاده از یک آرم زیبا و شعار بی معنی نام شرکت خود را بر روی آگهی شرکت شان درج می کنند با این ادعا که در صنعت و یا زمینه کاری خود پیشگام هستند.اگر از آنها هدف از تبلیغات شان را بپرسید، اکثر آنها می گویند هدف شان فروش محصولات خود و یا «تبلیغ نام خود خارج از شرکت» است. این کار بسیار اشتباه است! حتی می توان گفت به این ترتیب آنها پول خود را دور می ریزند.

هدف کلی تبلیغات آن نیست که بلافاصله به فروش دست یابید، بلکه یافتن افراد علاقه مند به کارتان است. آنها را در پایگاه داده های خود قرار دهید تا بتوانید برای آنها ارزش ایجاد کنید، جایگاهتان را به عنوان یک مرجع مشخص کرده و بر اساس اعتماد با آنها رابطه ایجاد کنید.

پس از انجام این کار، فروش به عنوان یک نتیجه طبیعی صورت می گیرد (اگر محصول شما برای آنها مناسب باشد).

این کار یک تغییر ذهنیت به شمار آمده و مفهومی است که درک آن کاملاً حیاتی است.

لذت تأخیر

چرا سعی نکنید با استفاده از تبلیغات تان محصولات خود را به آنها بفروشید؟ درست است که ممکن است برخی از افرادی که آگهی شما را می خوانند بلافاصله آماده خرید محصول شما شوند، اما اکثر قریب به اتفاق در همان روزی که آگهی شما را می خوانند تصمیم به خرید ندارند، حتی اگر به کارتان علاقه مند باشند.

اگر شما آنها را در یک پایگاه داده قرار ندهید، آنها را از دست می دهید. ممکن است آنها بخواهند یک ماه، شش ماه یا یک سال بعد از شما خرید کنند. اما از آنجا که تبلیغات شما «یک بار» بوده شما این فرصت را کاملاً از بین برده اید. احتمال بسیار اندکی وجود دارد که آنها «یک بار آگهی» شش ماه پیش شما را به یاد آورند.

این کار بر روی افرادی که به سرعت آماده خرید هستند نیز اثر فرعی ثانویه ای دارد. آنها می بینند شما برای فروش محصول و یا خدمات خود مستأصل نبوده یا آنها را تخفیف نمی دهید. آنها می بینند که شما ابتدا به ایجاد رابطه علاقه مند هستید تا اینکه فقط بخواهید محصول خود را به فروش برسانید.

این نوع بازاریابی شبیه کشاورزی است، سرمایه گذاری بر روی آینده شماست زیرا با توسعه پایگاه داده شما، کسب و کار و بازده کار شما نیز توسعه می یابد.

به سبک کشاورزان به بازاریابی کسب و کارتان بپردازید

این واقعیت را بپذیرید که اکثر مردم به سرعت خرید نمی کنند.آنها را در یک پایگاه داده قرار دهید که می تواند ایمیل یا پست مستقیم فیزیکی (ترجیحاً هر دو) باشد.برای حفظ تماس خود با آنها به طور مرتب به آنها ایمیل بزنید(بازاریابی ایمیلی)، جایگاه خود را به عنوان یک متخصص در صنعت یا زمینه کاری تان تثبیت نمایید.مانند یک کشاورز صبر کنید تا این مشتریان احتمالی برای برداشت آماده شوند.این فهرست در حال رشد مشتریان احتمالی و رابطه شما با آنها به ارزشمندترین دارایی کسب و کارتان تبدیل خواهد شد و یک منبع مستمر ثروت یا سود برایتان خواهد بود.

اکنون که مشتریان احتمالی سرانجام آماده خرید شده اند، شما از نظر آنها یک مهمان عزیز دعوت شده و نه یک مزاحم هستید.

برای آنکه به یک کشاورز بازاریابی تبدیل شوید فرایند ساده سه مرحله ای زیر را در نظر بگیرید:
  1. با هدف یافتن افراد علاقه مند به کارتان تبلیغ کنید. این کار را با ارائه یک گزارش آزاد، ویدیو، سی دی و غیره انجام دهید، هر نوع اطلاعات آزاد که راه حلی برای مشکلات آنها را ارائه می دهد. این کار باعث می شود آنها شما را به عنوان یک متخصص و مربی به جای یک فروشنده در نظر گیرند. ترجیح می دهید آنها از کدام خرید کنند؟
  2. آنها را به پایگاه داده خود اضافه کنید.
  3. با ارائه مداوم اطلاعات ارزشمند از آنها حمایت کنید. به عنوان مثال یک خبرنامه در صنعت کارتان یا زمینه فعالیت خود تهیه کرده و در آن در مورد کارتان و بیشترین مزایای محصولاتتان به ارائه اطلاعات بپردازید. نکته مهم اینکه ارائه اطلاعات تکراری را به یک کار ثابت برای جذب مشتری تبدیل نکنید، زیرا اطلاعات خیلی سریع قدیمی می شوند. اطمینان حاصل کنید اطلاعات ارزشمندی را در فرصت های خاص یا با پیشنهاد ویژه ارائه دهید. از همه مهمتر، تماس مداوم خود را با آنها حفظ کنید، حداقل یک بار در ماه، در غیر اینصورت رابطه شما با مشتریان احتمالی کمرنگ شده، آنها شما را فراموش کرده و برای آنها به یک فروشنده مزاحم تبدیل خواهید شد.

اگر به یک «کشاورز بازاریابی» تبدیل شوید، با افزایش تعداد مشتریان احتمالی تان در پایگاه داده خود به برداشتی غنی و مداوم دست خواهید یافت.

ترجمه : مهشید مفتوح

به این مطلب امتیاز دهید

امتیاز

User Rating: ۴٫۴ ( ۲ votes)

درباره itcube ADMIN

الهی پور هستم،کارشناس IT و دانشجوی ارشد تجارت الکترونیک علاقه مند به یادگیری و آموزش هر چیزی که مرتبط با فناوری اطلاعات هست...

این مطالب را نیز ببینید!

پاورپوینت فصل پنجم تجارت الکترونیک و امنیت شبکه با عنوان نصب و راه اندازی شبکه افزارها

پاورپوینت فصل پنجم تجارت الکترونیک و امنیت شبکه:در این مطلب لینک دانلود پاورپوینت این فصل …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *